Dit is een bijdrage over vaardigheden, niet over trucs

Vaardigheid is de manier om een doel op een handige manier te bereiken.

De eerste voorwaarde is dus een doel hebben, en wat ons betreft een doel op langere termijn. Die mag gerust ambitieus zijn.

De tweede vaardigheid bestaat in discipline, en die begint bij de voorbereiding.

Met die twee vaardigheden is 80% van de weg naar het succes geplaveid.

De resterende 20% zijn belangrijk tijdens de onderhandelingen stricto sensu. Wat betekent dit concreet? Daar zijn boeken over geschreven. De ene zijn wetenschappelijk gestoffeerd, de andere doen denken aan de uitspraak van een Leuvense professor rechten in de jaren ’70: "met twee cursussen en een schaar maak ik een derde klaar". Hieronder een persoonlijke visie gebaseerd op ervaring, een paar boeken en vele gesprekken.

  1. De kunst van het luisteren. Luisteren is informatie krijgen en begrijpen wat belangrijk is voor de andere partij. Het is demeest herkenbare vorm van respect. De beste manier van luisteren is vragen stellen. Empathie vertonen. Enkele seconden wachten vooraleer men reageert op de informatie die men krijgt. Drie maal na elkaar vragen naar het waarom. Ook al kent men het antwoord of meent men het antwoord te kennen. Luisteren scherpt de creativiteit aan omdat het de beste manier is om de belangen te kennen in plaats van zich vast te zetten op de stellingen.
  2. De kunst van het argumenteren. Argumenteren is het luisteren afblokken want de aandacht gaat volledig naar de eigen stelling. Men moet er dus spaarzaam mee omgaan. Het doel van argumenteren is informatie geven over wat belangrijk is voor u. Het zal zelden de andere partij overtuigen om toe te geven, maar kan wel uw geloofwaardigheid versterken. Hou dan wel in het achterhoofd dat twee argumenten beter is dan drie, en dat één argument beter is dan twee. Er is altijd wel één argument dat minder sterk is en het zal een genoegen zijn voor de andere partij u daar op te wijzen. De kunst van het argumenteren is dus hoofdzakelijk zo weinig mogelijk argumenteren.
  3. Een gezonde dosis argwaan. Onderhandelingen gebeuren zelden op transparante manier. Zelfs wie veel argumenteert zal zijn belangen verbergen. Argwaan is geen doel op zich maar een middel om de ware inzet van de onderhandeling te kennen. Daarbij horen leugens opsporen en bluf ontmaskeren maar niet iedereen is daar even goed in. Het kan de taak zijn van een lid van het onderhandelingsteam.
  4. Geduld en doorzettingsvermogen. Het geduld is absoluut noodzakelijk omdat elke onderhandeling een proces is dat gerespecteerd moet worden. De kortste weg naar een akkoord is niet altijd een rechte lijn.
  5. Negatieve emoties vermijden. Dat vraagt diplomatie. Harde onderhandelingen betekent niet dat men de andere partij moet kwetsen. Het hoeft geen uitleg dat gebrek aan respect voor de personen een probleem onoplosbaar kan maken. Wanneer u zelf met negatieve emoties zit, bijvoorbeeld als u kwaad wordt, mag u die voorzichtig op tafel leggen. De beste manier om samen met de techniek van vragen respect af te dwingen en om te kunnen omgaan met lastige mensen. Dat vraagt voor vele mensen veel oefening.
  6. Kunnen geven en de toegevingen naar waarde schatten. Onderhandelen is geven en nemen. In het sociaal overleg is dit een moeilijk gegeven, omdat werkgevers nu eenmaal eigenaar zijn van rijkdom die de vakbonden willen gedeeld zien. Geven is dus een concessie en in de meeste gevallen is de enige wederkerigheid de sociale vrede.
  7. Betrouwbaar zijn. Zijn woord houden en consequent zijn. De beste manier om de volgende onderhandeling voor te bereiden.
  8. Vogelperspectief onderhouden. Tijdens de besprekingen duiken de onderhandelaars in de afzonderlijke onderhandelingsthema's. De beste manier om een overzicht te houden is de evolutie van de stellingnames opvolgen op papier, in tabelvorm. Wanneer het kan is het goed tijdens de schorsingen contact te hebben met iemand die de vergaderingen niet bijwoont. Dit zet de onderhandelaar aan om verslag te geven wat gemakkelijker is om de zaken te overzien.
  9. Teamwork. Een sociale onderhandeling voeren is teamwork met een taakverdeling. De woordvoerder is de chef, ook al is hij in hiërarchie niet de baas. Hij verdeelt de taken buiten het woord voeren (observeren, noteren, ...) Hijzelf zal het geheel in het oog blijven houden. Schorsingen zijn belangrijke momenten om te werken, niet om uit te rusten. Dit teamwork zal dan ook geëvalueerd worden door een debriefing om volgende keer beter te doen.
  10. Gewogen externe communicatie. Bij de onderhandelingen van een cao zijn vele partijen betrokken, in vooral de werknemers zelf. Externe communicatie met een stand van zaken kan het onderhandelingsproces vergemakkelijken of blokkeren. Deze onzekerheid doet de meeste onderhandelaars kiezen voor de discretie. De achterban van elke partij wenst toch op de hoogte te blijven. Het is aangeraden om de communicatieplannen open te bespreken met alle partijen rond de tafel. Iedere partij is uiteraard vrij, maar een discussie leert meestal wel wat het effect kan zijn. Wanneer de onderhandelingen uitmonden op een akkoord dan zal de laatste afspraak gaan over de manier van communiceren. Het ideale bestaat in een gemeenschappelijke verklaring, uitleg, perscommuniqué. En zelfs wanneer de onderhandelingen afspringen kan het nuttig zijn om afspraken te maken.